Jak poprawić jakość leadów z Facebook Ads
Generujesz dużo leadów z Facebook Ads, ale większość nie odpowiada lub nie jest zainteresowana? Problem niskiej jakości leadów jest powszechny, ale da się go rozwiązać przez odpowiednie ustawienia kampanii i formularzy.
Krótka odpowiedź
Dlaczego leady z Facebook mają niską jakość
Główne przyczyny:
1. Zbyt łatwy formularz: Instant Forms auto-fill dane z profilu. Użytkownik klika 2 razy i wysyła, nawet przypadkowo.
2. Zły cel kampanii: Optymalizacja pod "Leads" = Facebook szuka osób, które wypełniają formularze. Niekoniecznie kupujących.
3. Szeroki targeting: Broad audiences = dużo ciekawskich, mało poważnych klientów.
4. Atrakcyjna przynęta, słaby intent: "Darmowy ebook" przyciąga wszystkich. "Bezpłatna wycena projektu 50k+" filtruje.
5. Brak kwalifikacji: Formularz zbiera tylko imię i email, bez pytań filtrujących.
Problem systemowy: Facebook optymalizuje pod to, co mu każesz. Jeśli chcesz "Leads" - da ci maksymalną liczbę leadów. Jakość to nie jego problem.
Rozwiązanie: Zmień co optymalizujesz (Conversion Leads), dodaj tarcie do formularza (więcej pól), precyzuj targeting.
Konfiguracja formularza dla lepszej jakości
Higher Intent vs More Volume:
Przy tworzeniu Instant Form wybierz "Higher Intent". Dodaje krok review przed wysłaniem - użytkownik musi potwierdzić dane. Eliminuje przypadkowe submity.
Pola kwalifikujące:
Dodaj pytania, które odstraszą niekwalifikowane leady:
- "Jaki jest Twój miesięczny budżet?" (dropdown z przedziałami)
- "Kiedy planujesz zakup?" (W tym miesiącu / Za 3 miesiące / Tylko się rozglądam)
- "Jaka jest Twoja rola w firmie?" (Decision maker / Researcher / Student)
- "Czy masz już [produkt konkurencji]?"
Custom questions: Użyj pytań otwartych dla B2B. Osoby niepoważne nie chcą pisać.
Conditional logic: Facebook nie ma native conditional logic, ale możesz stworzyć osobne formularze dla różnych segmentów.
Landing page zamiast Instant Form: Większe tarcie = mniej leadów, ale lepsze. Formularz na stronie wymaga więcej zaangażowania.
Privacy policy: Dodaj jasne info co się stanie z danymi. Buduje zaufanie u poważnych klientów.
Optymalizacja kampanii pod jakość
Conversion Leads optimization:
1. Zintegruj CRM z Facebook (Zapier, native integration)
2. Oznaczaj w CRM które leady stają się klientami
3. Przesyłaj te eventy do Facebook jako "Purchase" lub custom event
4. Optymalizuj kampanię pod ten event zamiast form submission
Wymaga: Min. 50 conversion events tygodniowo dla stabilnej optymalizacji.
Value-based optimization: Przypisz wartość leadom według jakości. SQL (Sales Qualified Lead) = 100 zł, MQL = 20 zł. Facebook nauczy się szukać SQL.
Lookalike z klientów: Nie twórz lookalike z "wszystkich leadów". Twórz z:
- Klientów którzy zapłacili
- Leadów z najwyższą wartością
- Osób które przeszły dalej w lejku
Wykluczenia:
- Osoby które wypełniły formularz (nie pokazuj im tej samej reklamy)
- Obecni klienci (chyba że upsell)
- Pracownicy konkurencji (jeśli możesz zidentyfikować)
Testowanie: A/B test formularzy - jeden łatwy, jeden trudniejszy. Porównaj jakość leadów po 2 tygodniach.
Proces post-lead i feedback loop
Szybki follow-up:
Leady z Facebook "stygną" szybko. Kontaktuj się w ciągu 5 minut (najlepiej) do max 1 godziny. Po 24h jakość drastycznie spada.
Lead scoring: Oceniaj leady automatycznie:
- Wypełnił więcej pól = +10 punktów
- Odpowiedział "gotowy do zakupu" = +20
- Budżet w top range = +30
- Rola: Decision maker = +20
Feedback do Facebook:
Kluczowe dla długoterminowej poprawy:
1. Offline conversions: Upload danych o zamkniętych dealach
2. CRM integration: Automatyczne przesyłanie konwersji
3. Custom audiences: Twórz audiences z najlepszych leadów
Analiza źródła:
Taguj leady według ad set/ad. Sprawdź które kreacje/audiences generują najlepszą jakość, nie tylko najniższy CPL.
Kwalifikacja telefoniczna: Dla B2B rozważ "BANT" - Budget, Authority, Need, Timeline. Dokumentuj wyniki i correlate z Facebook data.
Iteracja: Co tydzień analizuj conversion rate lead → klient. Wyłączaj ad sety z niską konwersją, skaluj te z wysoką.