Account-Based Marketing - personalizacja B2B na poziomie firmy
ABM to odwrócenie tradycyjnego lejka - zamiast przyciągać masy i filtrować leady, zaczynasz od listy idealnych klientów i targetujesz ich bezpośrednio. 87% marketerów B2B twierdzi, że ABM daje wyższy ROI niż inne działania.
Krótka odpowiedź
Kiedy ABM ma sens
Idealne warunki dla ABM:
- Długi cykl sprzedaży (3+ miesiące)
- Wysoka wartość klienta (10000+ zł rocznie)
- Komitet zakupowy (wielu decydentów)
- Ograniczona liczba potencjalnych klientów
- Sprzedaż wymagająca personalizacji
ABM nie dla Ciebie jeśli:
- Krótki cykl sprzedaży
- Niska wartość transakcji
- Tysiące potencjalnych klientów
- Self-service model
Typy ABM:
- Strategic (1:1): pełna personalizacja dla kilku kont
- Lite (1:few): segmenty 10-50 podobnych firm
- Programmatic (1:many): skalowalne z automatyzacją
Jak wdrożyć ABM
1. Zdefiniuj Ideal Customer Profile (ICP):
- Branża, wielkość, lokalizacja
- Technologie, które używają
- Wyzwania, które rozwiązujesz
- Firmograficzne i technograficzne dane
2. Stwórz listę target accounts:
- 50-500 firm do targetowania
- Priorytetyzuj (Tier 1, 2, 3)
- Zidentyfikuj decydentów w każdej firmie
3. Personalizuj content:
- Landing pages dla konkretnych firm/segmentów
- Case studies z ich branży
- Personalizowane emaile
- Custom ads
4. Orchestruj kampanię:
- LinkedIn Ads (targetowanie po firmie)
- Direct mail (fizyczne przesyłki)
- Email sequences
- Eventy 1:1
5. Koordynuj z sales:
- Wspólne cele i metryki
- Regularne sync meetings
- Przekazywanie engaged accounts
Narzędzia i metryki ABM
Narzędzia:
- Demandbase, 6sense, Terminus - platformy ABM
- LinkedIn Sales Navigator - identyfikacja kontaktów
- Clearbit, ZoomInfo - dane firmowe
- HubSpot, Salesforce - CRM integration
Metryki ABM:
- Account Engagement Score (ile interakcji)
- Pipeline Velocity (szybkość przechodzenia przez lejek)
- Win Rate dla target accounts vs others
- Average Deal Size
- Time to Close
Benchmark cele:
- Engagement: 70%+ target accounts ma jakąś interakcję
- Pipeline: 20-30% target accounts w pipeline
- Win Rate: 2-3x wyższy niż nie-ABM