Jak skutecznie zwiększyć sprzedaż przez optymalizację checkoutu?

Optymalizacja checkoutu to klucz do zwiększenia konwersji. Oto kilka praktycznych porad:

1. Skróć proces zakupowy – Im mniej kroków do zakończenia zakupu, tym lepiej. Użytkownicy cenią sobie szybkość. Staraj się zredukować liczbę pól do wypełnienia.
2. Zastosuj różne metody płatności – Umożliwienie płatności przez Przelewy24, PayU i BLIK zwiększa komfort zakupów. Badania pokazują, że klienci chętniej kończą zakupy, gdy mają wybór.
3. Zintegruj systemy dostaw – Usługi takie jak InPost pozwalają na szybkie i wygodne dostarczenie zamówienia, co wpływa na decyzję zakupową.
4. Wykorzystaj elementy zaufania – Dodaj certyfikaty bezpieczeństwa, opinie klientów i politykę zwrotów. Użytkownicy muszą czuć się pewnie, aby finalizować zakupy.

Dzięki tym zmianom możesz zwiększyć współczynnik konwersji o nawet 30%, co jest znaczną wartością w e-commerce.

Coraz więcej osób dokonuje zakupów przez urządzenia mobilne. Upewnij się, że Twój proces checkoutu jest responsywny:

• Optymalizuj nawigację – Ułatwiaj użytkownikom poruszanie się po stronie.
• Zminimalizuj wprowadzanie danych – Umożliwiaj płatności za pomocą jednego kliknięcia przy użyciu BLIK.
• Testuj różne layouty – A/B testing pomoże określić, które rozwiązania działają najlepiej.

Firmy, które dostosowały checkout do urządzeń mobilnych, raportowały wzrost sprzedaży o 20%.

Użyj narzędzi analitycznych, aby zrozumieć, gdzie klienci rezygnują z zakupów:

• Google Analytics – Monitoruj wskaźniki porzucania koszyka.
• Hotjar – Analizuj nagrania sesji użytkowników, aby zobaczyć, co sprawia im trudności.
• Senuto – Pomaga w optymalizacji SEO i użyteczności strony.

Analizy pozwolą Ci zidentyfikować problematyczne miejsca i wprowadzić niezbędne zmiany.

Dostosowanie oferty do potrzeb użytkowników może zwiększyć konwersję:

• Rekomendacje produktów – Użyj AI, aby sugerować produkty na podstawie poprzednich zakupów.
• Promocje dostosowane do klienta – Personalizowane rabaty mogą zachęcić do zakupu.

Badania pokazują, że personalizacja może zwiększyć sprzedaż o 10-15%.

Checkout traci klientów w kilku powtarzalnych miejscach i prawie zawsze są to te same miejsca, niezależnie od branży. Kolejność poniżej odpowiada temu, jak często spotykamy każdy z nich przy audytach.

Dlaczego skracanie formularza bywa pułapką

Rada, żeby ciąć pola, powtarza się wszędzie, ale ma granicę. Usunięcie pola z numerem telefonu skraca formularz i jednocześnie odbiera kurierowi sposób kontaktu, więc rośnie liczba nieudanych doręczeń. Optymalizacja checkoutu to nie jest wyścig na najmniejszą liczbę pól, tylko usuwanie tych, które nie służą realizacji zamówienia.

Na telefonie zawodzą rzeczy, które na komputerze działają bez zarzutu. Klawiatura zasłania połowę ekranu, pola są za blisko siebie, a przycisk zamówienia ląduje pod paskiem przeglądarki.

Trzy ustawienia, które zmieniają najwięcej i nie wymagają przebudowy:

• Typ klawiatury dopasowany do pola. Numer telefonu ma otwierać klawiaturę numeryczną, a adres e-mail tę ze znakiem małpy. To atrybut `inputmode`, jedna linia na pole.
• Automatyczne uzupełnianie adresu. Przeglądarka potrafi wypełnić dane, jeśli pola mają poprawne atrybuty `autocomplete`. Bez nich klient przepisuje wszystko ręcznie.
• Podsumowanie zamówienia zwinięte, nie wycięte. Klient chce widzieć, ile zapłaci, ale nie chce przewijać przez listę produktów, żeby dojść do przycisku.

Czego nie da się naprawić ustawieniem

Jeśli sklep ładuje się wolno, checkout na telefonie będzie tracił zamówienia niezależnie od układu pól. Prędkość jest warunkiem wstępnym, nie jednym z elementów do poprawy równolegle.

Sam współczynnik porzuceń nic nie mówi, bo nie wskazuje kroku. Potrzebny jest pomiar zdarzeń na każdym etapie – wejście do checkoutu, wybór dostawy, wybór płatności, próba zapłaty, potwierdzenie.

Dopiero taki rozkład pokazuje, czy klienci odpadają przy kosztach dostawy, czy przy samej płatności. To dwie zupełnie różne przyczyny i dwie różne naprawy, a bez pomiaru rozróżnia się je zgadywaniem.

Ostatni wiersz jest najczęściej pomijany. Odrzucone płatności wyglądają w statystykach jak rezygnacja klienta, choć są awarią – i tylko rozdzielenie tych dwóch przypadków pokazuje, czy problem leży po stronie sklepu, czy bramki. Konfigurację takiego pomiaru prowadzimy w ramach usługi pomiar konwersji.

Wtedy problem prawie na pewno leży wcześniej. Checkout jest ostatnim krokiem i nie naprawi tego, że klient przyszedł nieprzekonany albo trafił na produkt, którego nie szukał.

W takiej sytuacji sprawdzamy trzy rzeczy w tej kolejności. Po pierwsze, czy ruch pasuje do oferty – wejścia z fraz informacyjnych rzadko kończą się zakupem i to nie jest wina koszyka. Po drugie, czy karta produktu odpowiada na pytania, które klient zadaje przed decyzją: dostępność, termin dostawy, zwrot. Po trzecie, czy cena jest konkurencyjna – żadna optymalizacja formularza tego nie nadrobi.

Dopiero gdy te trzy elementy są w porządku, dalsze cięcie pól w checkoucie ma sens. Wcześniej poprawia się miejsce, które nie jest przyczyną.

Brak metody, której klient używa, jest jedną z najkosztowniejszych rzeczy w checkoucie, bo koszt jest niewidoczny – nikt nie zgłasza reklamacji, po prostu wychodzi.

W polskich realiach zestaw minimalny wygląda tak:

• BLIK – najczęściej wybierana metoda w sklepach detalicznych, szczególnie na telefonie.
• Szybki przelew – pośrednik pokazuje listę banków, klient nie przepisuje numeru konta.
• Karta – dla klientów przyzwyczajonych i dla płatności zagranicznych.
• Za pobraniem – wciąż istotne, choć obciąża sklep zwrotami.
• Odroczone i raty – tylko przy wyższej wartości koszyka, bo prowizja jest procentowa.

Dlaczego więcej metod nie zawsze znaczy lepiej

Każda dodatkowa metoda to kolejny wybór do podjęcia w momencie, gdy klient chce już tylko zapłacić. Lista dwudziestu logotypów działa gorzej niż pięć metod, z których klient na pewno którąś zna. Dokładanie egzotycznych wariantów ma sens dopiero wtedy, gdy dane pokazują, że ktoś ich szuka.

Konfigurację bramek płatności prowadzimy w ramach integracji płatności.

To związek, o którym prawie się nie pisze, a bywa kosztowniejszy od samych porzuceń koszyka. Zamówienie złożone w pośpiechu i bez pełnej informacji częściej wraca.

Trzy miejsca w checkoucie, które realnie zmniejszają liczbę zwrotów:

• Termin dostawy podany konkretnie. Nie za dwa do pięciu dni roboczych, tylko data. Klient, który wie, kiedy dostanie paczkę, rzadziej rezygnuje po fakcie.
• Podsumowanie z parametrami produktu. Rozmiar, kolor i wariant widoczne przed zapłatą wychwytują pomyłkę, zanim towar pojedzie.
• Jasna informacja o zwrocie. Paradoksalnie widoczna polityka zwrotów zmniejsza liczbę zwrotów, bo klient kupuje pewniej i mniej zamawia na próbę.

Zwrot kosztuje dwa razy: raz wysyłkę w obie strony, drugi raz czas na obsługę i ponowne wprowadzenie towaru na stan. Przy cienkiej marży kilka procent zwrotów mniej znaczy więcej niż kilka procent konwersji więcej.

Nie zawsze, choć rada powtarza się jako uniwersalna. Checkout jednostronicowy wygrywa przy prostym zamówieniu i przegrywa przy złożonym.

Sedno nie leży w liczbie stron, tylko w tym, ile decyzji klient musi podjąć naraz. Jeden ekran z czterema polami jest lepszy od trzech ekranów po jednym polu, ale jeden ekran z dwudziestoma polami jest gorszy od trzech uporządkowanych kroków.

Co sprawdzić przed przebudową

Zanim przepiszesz checkout, zmierz, na którym kroku odpadają klienci. Jeśli tracisz ich przy kosztach dostawy, zmiana układu formularza nie pomoże – problem jest w cenie i w momencie jej ujawnienia, a nie w liczbie ekranów. Przebudowa checkoutu bez tego pomiaru to najdroższy sposób na sprawdzenie hipotezy.

Czarny piątek i grudzień obnażają wszystko, co przez resztę roku działało na styk. Ruch rośnie kilkukrotnie, a każdy słaby punkt zaczyna kosztować wielokrotnie więcej.

Trzy rzeczy sprawdzamy u klientów z wyprzedzeniem, nie w trakcie:

• Wydajność pod obciążeniem. Sklep, który ładuje się w dwie sekundy przy stu osobach, potrafi się zatkać przy tysiącu. To jest problem hostingu i zapytań do bazy, nie układu strony.
• Limity po stronie bramki płatności. Niektóre umowy mają miesięczne progi obrotu, po przekroczeniu których transakcje zaczynają być odrzucane.
• Stany magazynowe przy sprzedaży wielokanałowej. W szczycie oversell zdarza się w minutach, nie w godzinach.

Czego nie zmieniać tuż przed szczytem

Przebudowa checkoutu na tydzień przed czarnym piątkiem to najgorszy możliwy moment. Nawet poprawna zmiana wymaga obserwacji, a wtedy nie ma czasu na wycofanie się. Zmiany wprowadzamy najpóźniej miesiąc wcześniej albo dopiero po sezonie.

Przygotowanie sklepu pod obciążenie prowadzimy w ramach optymalizacji WooCommerce.

Ma, ale mniejszy, niż obiecują dostawcy narzędzi. Odzyskiwanie koszyków działa na klientach, którzy przerwali zakup z powodów zewnętrznych – przerwane połączenie, telefon, odłożenie decyzji. Nie działa na tych, których odstraszył koszt dostawy albo brak metody płatności.

Dlatego kolejność ma znaczenie: najpierw usuwamy przyczyny porzuceń, potem odzyskujemy resztę. Odwrotna kolejność oznacza płacenie za przypominanie klientom o problemie, którego nie naprawiliśmy.

Rabat w pierwszej wiadomości uczy klientów porzucania koszyka. To jest koszt rozłożony na lata, którego nie widać w raporcie z kampanii.

Sprzedaż firmom rządzi się innymi zasadami i przeniesienie na nią wzorców detalicznych zwykle kończy się porzuceniem koszyka przez klienta, który chciał kupić.

Cztery różnice, które trzeba obsłużyć:

• NIP i dane firmy muszą być polem pierwszej klasy, nie opcją ukrytą pod checkboxem. Warto pobierać dane z rejestru po numerze, zamiast kazać je przepisywać.
• Cennik zależny od kontrahenta. Klient B2B ma widzieć swoje warunki, nie cenę detaliczną z rabatem doliczanym na końcu.
• Płatność odroczona. Przelew z terminem jest w B2B normą, a nie wyjątkiem, i jego brak wyklucza część klientów całkowicie.
• Zamówienie na wiele adresów dostawy. Jedna firma, kilka oddziałów – detaliczny checkout tego nie przewiduje.

Żadnej z tych rzeczy nie da się dołożyć na końcu jako wtyczki. To decyzje architektoniczne podejmowane przy wdrożeniu, dlatego sklepy B2B budujemy inaczej niż detaliczne – patrz sklep B2B dla hurtowni.

Najczęstszy błąd przy przejściu z detalu na B2B

Doklejanie funkcji B2B do sklepu detalicznego. Przez pierwsze miesiące wygląda to na oszczędność, potem każda kolejna zmiana wymaga obchodzenia poprzedniej. Taniej jest zdecydować na starcie, którym sklepem to ma być.

Zebranie wszystkiego w jedno miejsce ułatwia sprawdzenie własnego sklepu. Poniższa lista to kolejność, w której przechodzimy checkout przy audycie.

1. Koszt dostawy widoczny przed wejściem do koszyka.
2. Zakup bez zakładania konta jako opcja domyślna.
3. Tylko pola potrzebne do wysyłki i dokumentu.
4. Metody płatności, których klient faktycznie używa – z BLIK-iem na czele.
5. Konkretny termin dostawy, nie widełki dni roboczych.
6. Podsumowanie z wariantem produktu przed zapłatą.
7. Komunikaty błędów mówiące, co poprawić.
8. Klawiatura dopasowana do pola na telefonie.
9. Pomiar każdego kroku osobno.
10. Odrzucone płatności odróżnione od rezygnacji klienta.

Punkty od pierwszego do siódmego da się poprawić bez programisty. Ósmy i dziewiąty wymagają zmian w kodzie, dziesiąty – konfiguracji po stronie bramki. To jest zwykle cała lista pracy i rzadko wychodzi poza dwa dni przy sklepie o typowej złożoności.

To pytanie organizacyjne, ale przesądza o tym, czy poprawki w ogóle powstaną. Checkout leży na styku marketingu, sprzedaży i działu technicznego, więc bez wskazanej osoby zmiany grzęzną między nimi.

W praktyce sprawdza się model, w którym jedna osoba po stronie firmy zna liczby – ile zamówień, gdzie odpadają klienci – i ona zgłasza priorytety. Strona techniczna wykonuje, ale nie decyduje, co jest ważniejsze, bo nie widzi kontekstu sprzedażowego.

Najgorszy wariant to zmiany zgłaszane doraźnie przez różne osoby, bez pomiaru. Wtedy checkout po roku jest zlepkiem poprawek, z których żadna nie została zweryfikowana, a każda coś skomplikowała.

Nie osobnej wersji, ale skrótu. Klient, który kupował już wcześniej, nie powinien wpisywać adresu po raz drugi – a bez konta sklep tych danych nie pamięta.

Rozwiązaniem nie jest wymuszanie rejestracji przy pierwszym zakupie, tylko zaproponowanie konta po złożeniu zamówienia, gdy dane są już wpisane. Klient zakłada je jednym kliknięciem, a sklep zyskuje wszystko, co daje konto, nie płacąc za to porzuconymi koszykami.

Zmierzyć, na którym kroku odpadają klienci, i zapisać wynik. Bez punktu odniesienia nie da się później ocenić, czy przebudowa pomogła, czy zaszkodziła – a obie możliwości są realne. Pomiar zajmuje tydzień, przebudowa bez niego potrafi kosztować kwartał niepewności.

Kolejność ma znaczenie, bo część zmian wymaga pracy programisty, a część sprowadza się do ustawień. Zaczynamy zawsze od tych drugich.

Widoczny koszt dostawy przed ostatnim krokiem. Najczęstszy powód porzucenia koszyka to kwota, która pojawia się na końcu. Pokazanie jej wcześniej nie zmienia ceny, tylko moment, w którym klient ją poznaje.

Zakup bez zakładania konta. Rejestracja przed płatnością odsiewa część klientów, którzy kupują pierwszy raz i nie planują wracać.

Mniej pól w formularzu. Każde pole, które nie jest potrzebne do realizacji zamówienia, można przenieść na etap po zakupie albo usunąć.

Te trzy zmiany są tanie i odwracalne, więc nadają się na pierwszy krok. Dopiero gdy nie wystarczą, warto sięgać po przebudowę układu.

Wdrożenie tego, o czym piszemy w artykule, wymaga doświadczenia i czasu. Jeśli wolisz, by zajęli się tym specjaliści, sprawdź naszą ofertę sklepów internetowych lub ofertę automatyzacji.

Możesz też napisać do nas bezpośrednio – umów bezpłatną konsultację, a my przeanalizujemy Twoją sytuację i zaproponujemy najlepsze rozwiązanie.