Jakie są koszty sprzedaży na Allegro dla Twojego sklepu?

Sprzedawcy najczęściej liczą samą prowizję i dlatego rachunek na koniec miesiąca ich zaskakuje. Pozycji jest cztery.

Opłata za utrzymanie konta została zniesiona w lutym 2024 roku, co realnie poprawiło sytuację małych sprzedawców. Zostały natomiast opłaty za wyróżnienia i promowanie ofert, które łatwo przeoczyć przy planowaniu budżetu.

Prowizja jest głównym kosztem, a według cennika Allegro różnica między najtańszą kategorią a najdroższą przekracza 12 punktów procentowych, od 2,5% do około 15%.

Limit kwotowy w niektórych kategoriach jest wart uwagi, bo przy droższych produktach działa na korzyść sprzedawcy. Przy meblach za 1 500 zł prowizja dziewięcioprocentowa to 135 zł, ale przy produkcie za 5 000 zł limit zatrzymuje ją na 250 zł netto zamiast 450 zł.

Jeśli produkt pasuje do dwóch kategorii, sprawdź stawki przed wystawieniem. To jedyna decyzja w tym rozdziale, którą podejmujesz raz i która działa przez cały czas trwania oferty.

Poza prowizją każda transakcja jest obciążana opłatą transakcyjną w wysokości 1,2% brutto. Jest niezależna od kategorii, więc dolicza się do wszystkiego. Przy laptopie za 3 000 zł to dodatkowe 36 zł.

Udział w programie Smart podnosi widoczność ofert, ale kosztuje przy każdej przesyłce. Według cennika Allegro dopłaty wynoszą:

Rachunek jest prosty: przy koszyku za 60 zł dopłata do kuriera zjada szesnaście procent wartości zamówienia. Przy tanich produktach warto ograniczyć Smart do metod automatowych albo ustawić próg wartości koszyka.

Przy większych wolumenach, od kilkuset przesyłek miesięcznie, stawki podlegają negocjacji. To ten sam mechanizm co u operatorów płatności: liczy się skala i to, czy w ogóle zapytasz.

Teoria jest prosta, dopiero pełne wyliczenie pokazuje skalę.

Laptop za 3 000 zł, kategoria elektronika, prowizja 2,5%. Prowizja 75 zł, opłata transakcyjna 36 zł, Smart z kurierem InPost 9,99 zł. Razem 120,99 zł, czyli 4,0% ceny. Przy marży 15%, czyli 450 zł, zostaje 329 zł.

Buty za 300 zł, kategoria moda, prowizja 12%. Prowizja 36 zł, opłata transakcyjna 3,60 zł, Smart z paczkomatem 3,99 zł. Razem 43,59 zł, czyli 14,5% ceny. Przy marży 50%, czyli 150 zł, zostaje 106 zł, a od tego trzeba jeszcze odjąć koszt zwrotów, które w modzie są regułą, nie wyjątkiem.

Drobiazg za 40 zł, prowizja 10%. Prowizja 4 zł, opłata transakcyjna 0,48 zł, Smart z automatem 3,99 zł. Razem 8,47 zł, czyli ponad 21% ceny. Przy tanich produktach koszty stałe dostawy dominują nad prowizją i to one decydują o opłacalności.

Wniosek widać po udziale kosztów w cenie: 4% przy laptopie, 14,5% przy butach i ponad 21% przy drobiazgu. Im tańszy produkt, tym większy udział kosztów stałych, dlatego sprzedaż drobiazgów pojedynczo rzadko ma sens, a zestawy i progi darmowej dostawy poprawiają rachunek bardziej niż negocjacja prowizji.

Przy planowaniu asortymentu warto policzyć ten udział dla każdej grupy produktów osobno, zanim zdecydujesz, co w ogóle wystawiać na platformie.

Allegro Lokalnie działa na innych zasadach niż główna platforma i bywa mylone z nią przy liczeniu kosztów. Serwis jest nastawiony na sprzedaż między osobami prywatnymi oraz na drobną sprzedaż lokalną, z odbiorem osobistym jako podstawowym scenariuszem.

Dla firmy prowadzącej regularną sprzedaż to nie jest zamiennik. Brakuje tam narzędzi do zarządzania większym asortymentem, integracji z systemami magazynowymi i tego, co realnie napędza sprzedaż na Allegro, czyli programu Smart i widoczności w wynikach wyszukiwania platformy.

Ma natomiast sens jako kanał uzupełniający przy wyprzedaży końcówek serii, zwrotów i towaru z uszkodzonym opakowaniem, którego nie chcesz wystawiać w głównym kanale. Przed wystawieniem sprawdź aktualne zasady i opłaty, bo różnią się od cennika Allegro i bywają zmieniane niezależnie.

Opłaty nie są pobierane przy każdej transakcji osobno, tylko rozliczane zbiorczo w cyklu rozliczeniowym, a faktura obejmuje wszystkie pozycje: prowizje, opłaty transakcyjne, dopłaty Smart i reklamę.

Dla planowania płynności to istotna różnica. Przychód ze sprzedaży wpływa wcześniej niż obciążenie za opłaty, co przy szybkim wzroście sprzedaży potrafi stworzyć złudzenie lepszego wyniku, niż jest w rzeczywistości.

Według cennika Allegro opłata transakcyjna wynosi 1,2% brutto i dolicza się do każdej sprzedaży niezależnie od kategorii, więc przy prognozowaniu marży trzeba ją traktować jak stały narzut, a nie pozycję okazjonalną.

Warto co miesiąc zestawiać fakturę z platformy z własnym raportem sprzedaży, w podziale na kategorie. Dopiero to pokazuje, które produkty faktycznie zarabiają po odjęciu wszystkich pozycji, a które utrzymują się w asortymencie z przyzwyczajenia.

Reklama na Allegro jest formalnie dobrowolna, a w praktyce w kategoriach z dużą konkurencją bez niej trudno o widoczność. To zmienia rachunek, bo dochodzi pozycja rozliczana osobno od prowizji.

Budżet ustalasz sam, ale warto liczyć go jako procent obrotu z platformy, nie jako kwotę miesięczną. Dopiero wtedy widać, ile faktycznie kosztuje sprzedaż: prowizja plus transakcyjna plus Smart plus reklama.

Praktyczna wskazówka: rozliczaj reklamę per kategoria, nie łącznie. Kategoria z prowizją 2,5% zniesie znacznie wyższy budżet reklamowy niż kategoria z prowizją dwunastoprocentową, a przy wspólnym budżecie ta druga po cichu zjada zysk pierwszej.

Najczęstsze pytanie sprzedawców i jedyne, na które odpowiedź da się policzyć.

Weźmy obrót 50 000 zł miesięcznie w kategorii moda:

Różnica to 5 350 zł miesięcznie i 64 200 zł rocznie. Tylko że własny sklep nie ma ruchu, który Allegro daje z automatu, więc tę różnicę trzeba porównać z kosztem pozyskania klientów: pozycjonowaniem, kampaniami i czasem potrzebnym na zbudowanie rozpoznawalności.

Rozsądna droga zwykle nie polega na wyborze jednego kanału, tylko na stopniowym przenoszeniu części sprzedaży. Allegro zostaje jako źródło pierwszego kontaktu, a własny sklep przejmuje klientów powracających, gdzie koszt pozyskania jest bliski zeru. Koszty samego wdrożenia rozkładamy w kosztach sklepu WooCommerce, a prowizje bramek w cenniku płatności online.

Zwrot na platformie boli bardziej niż we własnym sklepie, bo poza samą utratą sprzedaży zostają koszty, których nikt nie oddaje.

Prowizja od pierwotnej transakcji zwykle nie wraca, dopłata do przesyłki Smart została poniesiona, a towar wraca w stanie, który przy odzieży czy obuwiu często wyklucza ponowną sprzedaż w pierwszym gatunku. Do tego dochodzi czas obsługi i ponowne przygotowanie oferty.

W kategoriach o wysokiej zwrotności to zmienia rachunek opłacalności. Przy zwrotności na poziomie kilkunastu procent efektywny koszt sprzedaży rośnie o kilka punktów, więc kategoria, która wyglądała na rentowną przy marży pięćdziesięcioprocentowej, potrafi zejść do granicy opłacalności.

Najskuteczniejsze przeciwdziałanie nie leży w regulaminie, tylko w opisie oferty: dokładne tabele rozmiarów, zdjęcia w naturalnym świetle, jednoznaczne informacje o materiale i wymiarach. Każdy zwrot, który nie nastąpi, jest wart więcej niż wynegocjowany ułamek procenta prowizji.

• Sprawdź kategorię przed wystawieniem. Jeśli produkt pasuje do dwóch, wybierz tę z niższą prowizją i limitem kwotowym.
• Dopasuj Smart do wartości koszyka. Przy tanich produktach ogranicz się do metod automatowych, bo dopłata do kuriera zjada marżę.
• Negocjuj przy większych wolumenach. Od kilkuset przesyłek miesięcznie stawki podlegają rozmowie.
• Ograniczaj zwroty. Dokładne opisy, tabele rozmiarów i rzetelne zdjęcia zmniejszają zwrotność, a każdy zwrot to koszt bez przychodu.
• Buduj zestawy zamiast pojedynczych drobiazgów. Wyższa wartość koszyka rozkłada koszty stałe na większą kwotę.
• Rozliczaj reklamę per kategoria. Inaczej kategorie o niskiej marży po cichu zjadają zysk tych rentownych.

Największy efekt daje jednak coś, czego nie widać w cenniku: przenoszenie klientów powracających do własnego kanału. Pierwsza sprzedaż przez platformę jest kosztem pozyskania, kolejne nie muszą nim być.

Jeśli chcesz porównać oba kanały na własnych liczbach, przygotowujemy takie zestawienie w ramach wdrożeń sklepów internetowych. Napisz przez formularz kontaktowy i podaj kategorię oraz miesięczny obrót, a odeślemy wyliczenie.